自社マーケティング戦略の設計から運用基盤の構築まで
社内に新規顧客獲得のためのデジタルマーケティング基盤が存在しない状態から、マーケティング戦略の設計と運用体制の構築を一貫して推進した自社プロジェクト。市場分析・ターゲティング・ペルソナ策定を起点に、チームワークショップの主導を通じて戦略的合意を形成。その上で広告運用・LP制作・SNS運用体系・共催セミナー・インサイドセールスSOPの設計まで、約1年3ヶ月にわたりゼロから体系化した。
課題・背景
自社の新規顧客獲得は属人的なアプローチに依存しており、体系的なマーケティング戦略もデジタル施策の運用基盤も存在しなかった。市場がデジタルシフトする中、戦略不在のまま個別施策を実行しても持続的な成果は見込めないと判断し、戦略設計から着手するプロジェクトとして立ち上げた。
アプローチ・手法
① 戦略設計：マーケティング基盤の全体像を描く
現場ヒアリングと市場分析を通じて自社の課題構造を診断し、問題の本質が戦術の不足ではなく戦略の不在にあることを特定した。プロジェクトメンバーとのワークショップを複数回にわたり主導し、自社の強み・弱みの棚卸、ターゲット設定、ポジショニング、B2Bペルソナの策定を段階的に進めた。さらに、カスタマージャーニーとセールスファネルを設計し、施策実行の全体像を構築した。
② 基盤構築：施策を回せる状態をつくる
社内初のデジタルマーケティング施策として、限られた予算の中でGoogle Ads運用の開始、ランディングページの制作・改修、問い合わせフォームの整備、計測イベントの設計、Webセキュリティ対応を実施し、「実行→計測→分析」が可能な環境を整えた。
③ 学習：データから課題の本質を見極める
施策の実行結果を定量分析した結果、課題が予算や実行量ではなく戦略の方向性そのものにあることを特定。この診断が次の転換点につながった。
④ 転換点：データに基づく戦略の再設計
AI自動入札からキーワードを精査した手動運用への切替により、CPCを50%以上改善。業界特化キーワードの方がCTRが高くCPCが低いという学びを得て、以降の施策設計に反映した。同時に、単一チャネル依存から複数チャネル統合へと方針を転換した。
⑤ チャネル拡張：複数接点の設計と実行
Instagram運用体系をゼロから設計（ペルソナ策定→KPIロードマップ→コンテンツ計画→危機管理フロー→チーム体制）。データプラットフォーム企業との共催セミナーを企画・実施・分析したほか、コンテンツマーケティング施策の設計を推進した。
⑥ 体系化：再現可能な運用の仕組みへ
インサイドセールスSOPを策定し、リード獲得からナーチャリング、商談化までの6段階プロセスとKPI設計を体系化。運用ガイドライン・監視体制を整備するとともに、AI活用による制作内製化を推進し、外注コストの削減と制作速度の向上を実現した。
成果・結果
- CPC 50%以上改善（手動運用＋キーワード精査への切替により達成）
- 広告実施期間のサイトセッションとユーザー数が未実施期間比で倍増
- Instagram運用体系をゼロから設計し、チーム運用体制を確立
- インサイドセールスSOPを策定し、再現可能な営業基盤を構築
- マーケティング戦略フレームワーク（STP・カスタマージャーニー・セールスファネル・KPI体系）を一式構築
- AI活用による制作内製化で、外注費相当のコスト削減と制作速度の向上を実現